優れた生命保険の営業マン・営業レディ・トップセールスを見分ける6つのポイント

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優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールスを見分ける方法

生命保険の契約においては、普段からつきあいのある特定の営業担当者から保険を契約しているという人も多いことだろう。

保険を契約するにあたっては、この営業担当者(リテール営業担当者)という存在が最も大切なことであったりする。意外と商品以上に重要だったりもするのだ。

保険を契約して幸せになれるかなれないかは、この営業担当者にかかっているといっても過言ではない。なぜなら、保険は家の次に高額な契約であるため、営業担当者の商品選択や設計内容によっては家計(法人の場合は企業収支)も変わってくるだろうし、その他の面でも優れた営業担当者とのつきあいで大きく変わることもあるからだ。

優れた営業担当者と出会うことができれば、保険だけではなく、お金に関しての不安を大きく解消できる場合だってある。しかし、逆の場合は、良い営業担当者と出会わなかったために不幸になってしまう場合だって多い。

果たして優れた保険の営業(マン&レディ)・トップセールスを見分けるを見分けるためにはどのような点に着目すれば良いのだろうか。その方法について少し考えてみよう。

優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールスと普通の営業担当者の特徴を比較してみると

以下では「初回面談」などのシチュエーションごとに、「優れた営業担当者」と「普通の営業担当者」に分けて行動パターンを考えてみたい。

すべての行動パターンに該当する営業担当者に出会うことはそう簡単ではないと思うが、当てはまるか考えてみると良いだろう。

また、営業するものについては、保険商品だけではなく、その他の金融商品や高額商品の場合でもある程度は共通しているだろう。

見分けるポイント1 初回面談時の対応

【優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールス】

初回面談時は、穏やかに談笑から始まる。

談笑であっても、営業担当者は顧客の側のニーズをつかもうとしており、興味深い、または勉強になりそうなテーマを投げかけてくれる。また、次回会ってみても良いと感じられる。

【普通の営業担当者】

初回面談時から商品の話や説明をする。

顧客の側のニーズをくみ取ろうとしないため、商品説明も的外れで、聞いていて疲れる。次回あってみたいと感じない。

見分けるポイント2 営業担当者自身の興味・関心

【優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールス】

顧客の「喜んでくれること」(好きなものだけでなく、嫌いなことや悩み・問題の解消方法まで)に最も興味・関心を持っている。

自分の成績は顧客を喜ばせることで後から付いてくると考えている。

【普通の営業担当者】

自分の成績と評価のために仕事をし、「顧客の喜び」には興味関心がない。

自分の成績が優先で、それをもたらしてくれる顧客にのみに(時々)感謝することがある。

見分けるポイント3 他の顧客への営業担当者の紹介

【優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールス】

人に紹介したいと思わせるようなメリット(情報提供・人の紹介など)を先に顧客の側に提供してくれている。

知人などに紹介をしても紹介先から感謝されることが想像できる。

【普通の営業担当者】

その営業担当者を知人に紹介したいと思うようなメリットが見当たらない。

紹介しても紹介先から感謝されるとは思えない。場合によっては、迷惑に感じられるかもしれない。

見分けるポイント4 営業担当者の商品提案

【優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールス】

提案商品については、取扱商品の中でもシンプルな商品を選択し、わかりやすく説明してくれる。

その際には、顧客側のニーズが商品にどのように合致しているのかを重点的に説明してくれる。商品を購入することが目的ではなく、商品を使用して顧客のニーズをかなえ、顧客を喜ばせることに重点を置いている。

【普通の営業担当者】

提案商品については、複雑でわかりにくい商品でも提案する。

説明が難しく顧客が理解できない部分が発生するが、顧客側も質問できない。営業担当者も顧客側から質問がでないほうが良いと考えている。

顧客側のニーズに即した説明はあまりなく、商品の持つ機能や一般的なメリットなどの話に終始する。営業ノルマがきつくその達成しか目前にはないため、顧客のことを忘れがちである。

見分けるポイント5 競合商品・価格交渉がある場合の対応

【優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールス】

競合商品があっても競合にはならず、値引きなどの価格交渉も多くは発生しない。

顧客は商品よりも、この営業担当者から商品やサービスを購入したいと考えており、少々割高であったとしても気にしない。その割高な部分は営業担当者のサービスが補ってくれると考えている。

【普通の営業担当者】

競合商品があれば競合になるし、値引きの余地があれば値引きを要求される。

顧客は営業担当者のサービスには期待していないので、なるべく安く商品・サービスを購入したいと思っている。

見分けるポイント6 商品・サービスの販売後

【優れた保険の営業マン・営業レディ・トップセールス】

商品の販売後を顧客とのおつきあいのスタートだと考える。

引き続き、顧客の喜ぶことを熱心に考え続け、アフターフォローなどのつながりを欠かさない。自身の商品に関係がないことでも、顧客のためになると思ったことは率先して行動する。

顧客は、その営業担当者のファンとなり担当する商品・サービスについては、その営業担当者以外から購入することを考えられなくなる。

【普通の営業担当者】

商品の販売をゴールと考える。

販売後は連絡が途絶える。アフターフォローを依頼しても行動が遅く、腰が重い。たまに、商品の勧誘の連絡は行うが、顧客はその営業担当者から再び購入したいとは考えない。

良い営業担当者は優れた営業テクニックを持つだけでなく人間としての魅力が高い

このように見てみると、良い営業担当者と普通の営業担当者には、思っている以上に大きな差があることがわかるだろう。

私自身も営業を担当した経験があり、優秀な営業担当者を調べた結果、共通してこのような特徴は見ることができた。営業には簡単な極意などのようなものはなかったが、このような心がけこそが営業の極意なのだろうと当時感じたものだ。

私もこのような営業担当者を目指していたもののそこまで到達できたかどうかは今となっては甚だ疑問だ。

もちろん営業担当者としてもこのレベルにまで到達し、成功することは、至難の業というか、相当に難しいことだろう。セールストークや営業テクニックレベルの問題ではなく、その人間自身の魅力の部分にも大きくつながっているからだ。

優れた営業担当者とは、人間としての魅力も高い。

なかなか出会う機会もそう多くないかもしれないが、このような特徴を備えた営業担当者と偶然でも出会えたならば、その人から必ず商品・サービスを購入すべきだ。そのような人と一生つきあえたならば、商品やサービス以上のメリットを与えてもらえることだろう。




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