保険や証券、銀行の飛び込み営業とはどのようなものか?金融商品営業における飛び込み営業の実際のところ

サイトマップ(記事一覧)はこちら

保険、証券、銀行など金融業界では新人もそうでない人も多くの人が経験する飛び込み営業

保険や証券、銀行などで働いたことのない人にとって、それらの業界で働くことはとても華々しく思えるだろう。

しかし、実際のところはと言うと、そのように華々しいものばかりではない。

むしろ、金融機関における多くの仕事は、過酷で泥臭いものであったりする。

金融マンは、日々過酷で泥臭い仕事に神経をすり減らしながら取り組んでいると、顔からも笑顔がなくなり厳しい表情になりがちであるが、その内情を知らない人にとってはその険しい表情さえも格好良く見えたりもするから不思議なものだ。

保険や証券、銀行などの金融機関で働く人の多くが経験する飛び込み営業

さて、泥臭さの象徴と言えば、保険や証券、銀行などの金融機関で働く人の多くが経験する「飛び込み営業」だろう。

飛び込み営業とは、名前の通りエリアを決めて1件1件訪問して営業を行っていくことだ。

もちろん、飛び込みで営業を行っても契約をすぐに取れるようなことはほとんどない。

ほぼ全てが門前払いで、話さえも聞いてもらえない場合もたくさんある。

100件を新規で訪問しても、100件とも話を聞いてくれない場合だってあり得るし、話を聞いてもらえたと思っても全くビジネスにつながらないということも数知れない。

雨の日も風の日も、雪の日でも、汗だくでも、凍えそうでも、1件1件靴をすり減らしながら訪問営業(ほとんどが断られること)を続けていくという本当に過酷で泥臭いものなのだ。

しかし、その中から1件ずつ顧客を作りだし信頼関係を構築してくという、いい意味では崇高な、悪い意味では全くもって非効率な(もちろんそれが非効率なだけだとは思わないが…)営業手法ではある。

飛び込み営業の方法とは?

実際のところ、飛び込み営業というのはどのように行うのだろうか?

今回は少し変わったテーマで一般の人には役立たないかもしれないが(訪問営業の営業手法を理解することはできるかもしれないが)、少し詳しく考えてみよう。

飛び込み営業は1つのところへ何回も通うもの

飛び込み営業で成果が出る人と出ない人の大きな違いの1つとして、1つのところへの訪問回数がある。

特に高額商品や金融商品になればなるほど、訪問1回めで契約が交わせるようなことはまずないと言って良い。

多くの営業パーソン(営業マンや営業ウーマン)は、訪問した初日に良い契約が得られることを期待しがちであるが、そんなことはまずないだろう。

訪問1回めは当然のことながら門前払いやお断りを受けるものだ。

訪問される相手は、突然訪問してきた営業マン、営業ウーマンに当然のことながら警戒しているからだ。

特に、自身の財産にも影響するような高額な金融商品の選択等において突然現れた訪問者を信用しないことは当然のこと正しいことではあるだろう。

そういったことから、金融機関の飛び込み営業では何回も通って信頼を得た後で契約が発生するということが当たり前となってくる。

回数は多く、しかし悪印象は残さず

そういったことから、飛び込み営業は1つのところへ何回も通う必要がある。

1回めはもちろんのこと、その営業マンや営業ウーマンを場合によっては2回めも、3回めも、場合によっては1年に4回から6回以上や、2ヵ月に1回以上のペースで訪問することも必要となってくる場合もあるだろう。

そういったときに重要になってくるのが、決して悪印象を与えてはいけないということだ。

訪問先の相手にしつこくしたり、仕事の邪魔などをするようであれば、ひどい悪印象を残すだけで、話も聞いてくれないし、その後信頼を得られ、契約を得られることはないだろう。

また、逆に良い印象を残せれば、次回の訪問時に話を少しでも聞いてくれる可能性もあるだろうし、その後の契約につながるかもしれない。

商品の売り込みではなく自分の売り込み

生命保険や運用商品等の金融商品の販売の場合、またはその他の営業であっても、「商品ではなく、自分を売り込むべき」だとか「売り手自身が商品だ」とか言われたりするものだ。

確かに、何となく正しい感じはするだろうが、この表現では、少し抽象的で実際にはどうして良いかわからないという場合だって大いにあるだろう。

それを具体的に解説すると、1つは警戒感を解いて打ち解けられること、もう1つは自分の役に立つ奴かもしれないと思ってもらえることではないだろうか。

どれだけ良い印象を顧客に印象づけられるか?

そういったことから、飛び込み営業ではいかにして自分の良い印象を顧客に印象づけられるかということが大きなポイントになってくるだろう。

何回も通う営業スタイルでは、強引な売り込みは逆効果になってしまう。

まずは、自分に対する警戒感を説いてもらい、話を聞いてもらえるような信頼関係を構築できるか?を考える必要があるだろう。

自分に対する警戒感を解いてもらえるまでは、商品の話をしても無駄なことになってしまうからだ。

見込み客は発見するものではなく育てていくもの

飛び込み営業というのは、決まったエリアの中で多くの件数の飛び込みを行うことで見込み客を発掘していく行為のようにも思えるが、実際のところはそうではない。

見込み客を発掘するのではなく、見込み客を育てていくものなのだ。

飛び込み営業は名刺1つあればできる?

飛び込み営業は、自分の体と名刺1つあれば最低限行うことではできるものだ。

ただし、これだけでは多くの営業パーソンにとって戦力不足であるだろう。

実際に持参するものの例としては、自分の名刺に加えて、商品パンフレットなどの自社のサービスを紹介するものと、無料のサービス(顧客が知りたいと思うような有益な情報など)やプレゼントを持参するのが良いだろう。

保険の世界では、昔からGNPが大切だと言われていたりもするが、一部の人はそれを聞いたことがあるだろう。

GNPとは、Gが義理、Nが人情、Pがプレゼントの略でそれらを上手く使うことで保険の契約が上手く取れるというものだ。

確かにこのような考えは今では古くなって通用しなくなりつつあるのかもしれないが、今も変わっていない基本の部分であったりもする。

自分自身を信頼に値する人間であると売り込むこと(義理と人情)と、無料でお客に役立つもの(情報や物)をプレゼントすることは今でも変わらず重要なことでもある。

このように飛び込み営業においては、自分の名刺と自社の商品を紹介するパンフレット、お客の役に立つ情報や物などのプレゼントがあれば万全だろう。

これから飛び込み営業はなくなるか?

これから飛び込み営業という営業スタイルはなくなっていくのだろうか?

IT化の進展や人手不足の深刻化、治安の悪化など、飛び込み営業という営業スタイルが成り立たなくなりつつあるのも事実で、これからはより少なくなっていくだろう。

特に金融業界においてはITやAI(人工知能)などの活用を通じて人材の多くがリストラされる可能性も指摘されはじめている。

そのように将来、多くの人材が金融業界にいなくなってしまった場合には、金融業界においては飛び込み営業というスタイルは本当になくなってしまうのかもしれない。

しかし、どんなに少なくなったとしても強力な営業の手法の1つであることは変わらないし、こういった営業スタイルを行える会社にとっては、逆に目立つことによって優位性が高まるようになるのかもしれないとも思うところだ。




サイトマップ(記事一覧)はこちら